Un 2% de las empresas del comercio genera más del 50% de las ventas. El 98% restante del comercio corresponde a empresas pequeñas y medianas, que representan cerca del 48% de los ingresos del sector y perciben sólo el 17% del crédito disponible.

De los 323.000 establecimientos comerciales registrados en el país, un 98% entra en la categoría de medianas, pequeñas o microempresas, según cifras de la Cámara Nacional de Comercio. Las grandes empresas del rubro, apenas el 2%, concentran más del 50% de las ventas. La desigual competencia ya no viene ahora solamente por los grandes malls y multitiendas, que en Chile –a diferencia de otros países de la OCDE– se sitúan en medio de las ciudades, sino que por la expansión que los grandes holding ligados al comercio están llevando a cabo con los formatos tiendas de conveniencia y express, en barrios y poblaciones que hasta hace poco eran terreno indiscutido de almacenes, panaderías, botillerías y ferreterías, entre otros

Según denuncia Rafael Cumsille, presidente de la Confederación del Comercio Detallista (Confedech), los grandes holding del sector reúnen el 83% del crédito disponible.

Como parte de esta concentración en el retail el número de farmacias de menor tamaño se han reducido a la cuarta parte, mientras que las ferreterías de menor escala han disminuido a, por lo menos, la mitad. “Sobrevivir es casi imposible. Veamos qué pasó con las farmacias, los supermercados chicos, las ferreterías, y las boutiques de marcas criollas”, argumenta Máximo Bosch, investigador del Centro de Estudios del Retail de la Universidad de Chile.

“Cuando un retail Pyme se enfrenta a un grande, la competencia es totalmente dispareja.  La razón es que los grandes tienen acceso a tecnologías de gestión que pueden significar reducir los costos operacionales en porcentajes tan grandes como todo el margen de comercialización.  Los retailers grandes tienen mayor poder negociador que los chicos, entonces el crédito (las facilidades de pago) no tiene las mismas condiciones para uno y otros”, señaló Bosch.

Frente a este complejo escenario, no son pocas las que han buscado nuevas tácticas  de supervivencia, siendo la asociatividad una de las que ha dado mejores resultados.

Almacenes

“En Chile, calculamos que no hay menos de 60.000 almacenes, que expenden diversos productos”, expresa Rafael Cumsille, presidente de la Confedech. Sin embargo, “la entrada de tiendas de conveniencia y de formatos express a los barrios las ha afectado. Aunque jamás reemplazarán la atención personalizada”, agregó.

Al mismo tiempo, “la competencia más complicada se da por la economía de escala de las empresas más grandes, al lograr menores precios de los proveedores por los volúmenes que adquieren. Por otro lado, pagan a mayores plazos que el comercio Pyme”, indicó Cumsille.

Afirma, eso sí, que “los almacenes, más que desaparecer, se han ido readecuando, agregando otros productos o cambiando de rubro. Hay nichos que quedan aún, los cuales no han sido absorbidos por las grandes superficies comerciales”.

Justamente, para hacer frente a las grandes cadenas, la Confedech creó un portal de compras denominado “Confedech Market”, con la idea de asociar al sector y comprar en mejores condiciones. “Esto lo hacen a través de las Cámaras de Comercio, lo que ha interesado a los proveedores”, detalló Cumsille.

Otra iniciativa para fortalecer este tipo de comercio es Redmarket –de la familia Santa Cruz–,  que nació a inicios del año 2007 con la idea de unir a los almacenes del país bajo un mismo paraguas. De hecho, la firma se propuso llegar a 10.000 socios este año, para alcanzar mejores condiciones con la banca y los proveedores.

Panaderías

La panadería tradicional “es una industria en la cual el 95% de los actores son Pyme, con una facturación conjunta de US$2.000 millones anuales, y más de 100.000 empleos directos. Además, cuenta con más de 5.000 locales a nivel nacional”, informó el gerente general de la Federación Chilena de Industriales Panaderos (Fechipan), Pedro Jofré.

Atribuyó la baja en el número de panaderías en el país a “la falta de tiempo y el aumento de la participación de la mujer en la fuerza laboral, lo que ha llevado a que los consumidores valoren la conveniencia de comprar todo en un mismo lugar, reduciendo su frecuencia de compras de alimentos, y es donde los supermercados justamente han sabido aprovechar esta oportunidad, expandiendo fuertemente el número de locales”.

Así las cosas, “el aumento de la participación de los supermercados en las ventas de pan –como principal competidor de la industria panadera– se ha visto favorecida entre otros aspectos por el desarrollo tecnológico. Además, las ventas de productos sustitutos al pan ‘de panadería’ como son el pan envasado y los cereales para el desayuno han crecido fuertemente”, precisó Jofré.

Por esto, “la panadería tradicional chilena está muy necesitada de apoyos que le permitan profesionalizarse, mejorar la exhibición de sus productos, fortalecer su producción y potenciar sus niveles de facturación y rentabilidad. Se requiere disminuir las brechas tecnológicas”, destacó Jofré.

Farmacias

Según datos de la Unión de Dueños de Farmacias de Chile (Unfach), liderada por Raúl Alvarez, junto con la expansión de Farmacias Ahumada, Salcobrand y Cruz Verde, las farmacias tradicionales han ido desapareciendo. A comienzos de los años ‘70, había 2.000 de estos establecimientos; en 1990, quedaban 1.650, y ahora no superan las 500. De hecho, a la fecha, no representan más del 7% en participación de mercado.

“Hemos podido sobrevivir precariamente, y para poder competir, ofrecemos productos lo más baratos posible, en este caso los genéricos, que las grandes cadenas niegan a las personas”, acusa Alvarez. Situación que empeoraría con la venta de remedios sin prescripción médica en los supermercados.

En tanto, para combatir lo anterior, “hemos tratado tres veces de formar centrales de compra, y eso ha fracasado, pues nunca sabemos cuál es el costo verdadero del medicamento, la oferta y el volumen, no es un mercado transparente. Hace muchos años ya, además, no nos visitan los laboratorios, tenemos que comprar a otras distribuidoras, que son de las mismas cadenas de farmacias”, señaló Alvarez.

Igualmente, Alvarez manifestó que “no tenemos los productos caros porque los tienen los grandes consorcios, a un precio más bajo del que nosotros podríamos ofrecer. Las farmacias de tamaño mayor han hecho convenios con los laboratorios y los médicos para llevar a cabo esto, aunque no todos”, precisa.

Ferreteros

El subgerente general de Chilemat, Luis Araya, detalló que, de acuerdo a datos de la industria, “se habla de un censo en 2009 que reconoce cerca de 2.500 ferreterías en todo el país. No obstante, de estas empresas han desaparecido al menos la mitad, ya que hace algunos años los estudios hablaban de 8.000 firmas de este tipo”.

Frente a esto, los ferreteros Pyme han reaccionado. Es así como Chilemat, por ejemplo, tiene a la fecha 43 asociados con 104 locales, mientras que MTS se compone de 40 compañías con más de 100 puntos de venta, ya que “una ferretería asociada es capaz de competir mano a mano con las cadenas más grandes, pues la asociatividad lo resuelve”, subrayó Araya.

La asociatividad, en tanto, ayuda a los ferreteros Pyme a obtener mejores y más rápidos créditos, según Araya. “Con ese aval, el mercado lo valora. Los pequeños individuales sufren más sin ese respaldo y ayuda”, subrayó.

Araya indica también que, para intentar ganar terreno a gigantes como Sodimac, Easy y Construmart, han debido delinear que “la diferencia la hacemos con gestión y servicio, y de eso sí sabemos. Vendemos soluciones, disponibilidad de productos despacho inmediato, asesoría, etc.”.

Ferias Libres

Actualmente, en Chile existen 911 ferias libres y proporcionan alrededor de 200.000 empleos directos. En las regiones de Valparaíso, O”Higgins, Biobío y Metropolitana, se concentra el 75% de éstas, de acuerdo a Héctor Tejada, presidente de la Asociación de Ferias Libres (ASOF).

No obstante, “no existen políticas públicas municipales, ni estatales, para que el número de ferias siga el ritmo de crecimiento de las ciudades. Por ejemplo, Santiago ha crecido desde 1992 a la fecha en no menos de 1.500.000 habitantes y, en este mismo lapso, sólo hemos creado seis ferias”, denunció Tejada.

Pese a que “las grandes fortalezas de la feria son su modelo de negocio de  atención personalizada. A ello debemos sumar la venta de productos frescos. Actualmente abastecemos a la población, a nivel nacional, con un 70% de productos hortofrutícolas”, según Tejada, no quiere decir que “las grandes cadenas del retail no nos afecten, de hecho son la principal competencia, más aún cuando hoy ingresan a los barrios con sus pequeños formatos para capturar a nuestra clientela. El retail está respaldado por los mayores capitales del país producto de la concentración económica que está eliminando la libre competencia”.

Pero las ferias libres han sabido reaccionar. “Como organización, estamos creando emprendimiento e innovación, donde la asociatividad en los negocios pasa a ser fundamental. Nuestra organización es pionera en la celebración de convenios con la banca Microempresas, en particular con el BancoEstado”, comentó Tejada.

De Chico a Grande

Máximo Bosch asegura que “sería un error que para nivelar la competencia se le pusieran trabas a los grandes, pues ello no haría más que perjudicar a los consumidores, ya sea a través de mayores precios o mayores costos indirectos (por ejemplo accesibilidad, variedad de surtido, etc.)”. Por lo cual, precisa que lo ideal es que una Pyme, en algún momento, deje de serlo. “Buenos ejemplos: Big John, Emporio La Rosa, Farmacia Knop (hoy tiene 37 locales), Books and Bits, entre muchos otros”, ilustró. Así las cosas, esto demuestra que, para lograr el objetivo anterior, “claramente una Pyme no puede competir por precio. El grande es mucho más eficiente, y es imposible que tengan los mismos valores a igual oferta. Por lo que la única salida es a través de una oferta diferenciada”.

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